Dəyər təklifi nə deməkdir?

Dəyər təklifi məhsul və ya xidmətin müəyyən müştəri qrupu üçün yaratdığı faydanı ifadə edir. Mənbədə bu anlayış şirkətin müştəriyə çatdırdığı iqtisadi dəyərlə əlaqələndirilir; müştərinin gördüyü dəyər isə şirkətin düşündüyündən fərqlənə bilər. Dəyər təklifinin tərifi bu fərqi ayrıca göstərir.

İşə başlamaq üçün faydanı gündəlik vəziyyətlə izah edin. Şərti Bakı kafesi nümunəsində «geniş menyu» yazmaq əvəzinə, nahar fasiləsində gələn adamın hansı yeməyi necə sifariş etdiyini təsvir edin. Sonra həmin xidmətin onun hansı çətinliyini aradan qaldırdığını yazın.

Məhsul xüsusiyyətini faydaya necə çevirmək olar?

Hər xüsusiyyətin qarşısında «bu, müştəriyə nə verir?» sualına cavab yazın. Şərti geyim mağazasında «ölçü cədvəli var» xüsusiyyətdir. «Öz ölçülərinizi məhsulun ölçüləri ilə müqayisə edib seçim edin» isə həmin xüsusiyyətin istifadəsini göstərən mətndir.

«Rahat», «keyfiyyətli», «peşəkar» sözlərini qaralamada işarələyin. Hər birinin yerinə müşahidə edilən bir detal qoymağa çalışın: sifarişin təsdiqi, işin nümunəsi, əvvəlcədən razılaşdırılan təhvil forması. Detal tapa bilmirsinizsə, iddianı böyütməyin.

Dəyər təklifi mövqeləndirmə ifadəsindən nə ilə fərqlənir?

Öz iş sənədinizdə dəyər təklifini müştərinin alacağı faydanı izah etmək, mövqeləndirmə ifadəsini isə bazarda hansı yeri seçdiyinizi dəqiqləşdirmək üçün istifadə edin. Bunu sərt termin qaydası saymayın: mənbədə anlayışların izahı qismən üst-üstə düşür.

Unikal satış təklifi, qısaca USP, məhsulu rəqiblərdən ayıran konkret fayda iddiasına yönəlir. Bu fayda müştəri üçün əhəmiyyətli və yoxlanıla bilən olmalıdır. USP haqqında mənbə xüsusilə bu iki məqamı vurğulayır.

Rəqibləri yoxlamamısınızsa, «yalnız bizdə» yazmayın. Əvvəl öz xidmətinizin necə işlədiyini açıq göstərin. Bu seçimi daha geniş brend qərarlarına bağlamaq üçün brend qurmaq bələdçisindən istifadə edə bilərsiniz.

Yazmazdan əvvəl müştəridən nə öyrənmək lazımdır?

Əvvəl konkret bir müştəri qrupu və onun alış vəziyyətini seçin. «Bütün sahibkarlar» əvəzinə «sifarişləri mesajla qəbul edən kiçik geyim mağazaları» kimi işləyə biləcəyiniz bir qrup yazın. Seçimdə çətinlik varsa, hədəf auditoriyanı müəyyən etmək üçün bələdçiyə baxın.

Söhbət üçün suallar

• Bu məhsulu və ya xidməti axtarmağınıza nə səbəb oldu?
• İndiyədək bu işi necə həll edirdiniz?
• Əvvəlki üsulda sizi ən çox nə narahat edirdi?
• Seçim edəndə nəyi yoxlayırsınız?
• Sifarişdən əvvəl hansı sualınıza cavab almaq istəyirsiniz?

Cavabları müştərinin dediyi formada qeyd edin. «Effektivlik istəyir» kimi ümumi nəticə yazmaq əvəzinə, onun hansı işi təkrar gördüyünü və nədən narazı qaldığını qeyd edin. Şəxsin demədiyi motivi onun adına əlavə etməyin.

Sadə dəyər xəritəsi qurun

Value proposition canvas müştərinin görmək istədiyi işi, çətinliklərini və gözlədiyi faydaları təklifinizlə tutuşdurmaq üçün çərçivədir. Dəyər təklifi xəritəsinin izahı müştəri tərəfi ilə məhsul və xidmət tərəfini birləşdirir.

Kağızı iki hissəyə bölün. Solda müştərinin işi, narahatlığı və gözləntisini yazın; sağda bunların hər birinə cavab verən xidmət detalını göstərin. Bu, sadələşdirilmiş iş vərəqidir. Cavabı olmayan ehtiyacı «sonra araşdırılacaq» kimi saxlayın, hazır üstünlük kimi təqdim etməyin.

Dəyər təklifi necə yazılır və hansı şablondan başlamaq olar?

Əvvəl məlumatı tam yazın, sonra qısaldın. Bir cümləyə hər şeyi yerləşdirməyə çalışmaq əvəzinə başlıq, izah və sübut üçün ayrı sətirlər hazırlayın. Aşağıdakı ardıcıllığı ilk qaralama üçün istifadə edin.

1. Auditoriyanı yazın. Bu təklifin kim üçün olduğunu göstərin.
2. Bir problemi seçin. Mətni hazırladığınız alış vəziyyətinə uyğun problemi önə çəkin.
3. Təklifi adlandırın. Məhsul, xidmət və ya işin nəticəsi konkret görünsün.
4. Faydanı izah edin. Müştərinin nəyi edə biləcəyini gündəlik dillə yazın.
5. Fərqi əsaslandırın. İş qaydası, xidmət sərhədi və ya göstərilə bilən nümunə əlavə edin.
6. Növbəti addımı seçin. Müştəridən menyuya baxmağı, nümunə istəməyi və ya müraciət etməyi xahiş edin.

Köçürüb doldurmaq üçün dəyər təklifi şablonu

[Müştəri qrupu] üçün [məhsul və ya xidmət] təqdim edirik. Siz [konkret işi və ya nəticəni] [xidmətin necə işlədiyi] vasitəsilə əldə edirsiniz.

Bunu yoxlamaq üçün: [iş nümunəsi, xidmətin tərkibi və ya təsdiqlənmiş fakt]. Növbəti addım: [aydın hərəkət].

Şablondakı bütün boşluqları doldurduqdan sonra ucadan oxuyun. Bir nəfəsdə deyə bilmədiyiniz uzun cümləni bölün. Hər sözün qarşısında «müştəri bunu bilməlidirmi?» sualını verin; şirkətdaxili ifadələri çıxarın.

Sübut yerinə nə yazmaq olar?

Göstərə bildiyiniz materialı seçin: tamamlanmış iş nümunəsi, xidmətə daxil olanların siyahısı və ya məhsulun görünən xüsusiyyəti. Müştəri rəyi istifadə edəcəksinizsə, real mətni və paylaşmaq icazəsini yoxlayın. Hələ sübutunuz yoxdursa, nəticə zəmanəti vermədən işi necə görəcəyinizi izah edin.

Hazır dəyər təklifini fərdi müştəri sənədinə keçirəndə işin həcmini, təhvili və şərtləri ayrıca yazın. Bunun davamı üçün kommersiya təklifi şablonundan istifadə edin. Qısa fayda cümləsinə bütün müqavilə şərtlərini yerləşdirməyin.

Unikal dəyər təklifi nümunələri necə qurulur?

Aşağıdakı mətnlər şərti nümunələrdir, real şirkət və ya ölçülmüş nəticə təsvir etmir. Onları köçürməzdən əvvəl qeyd edilən xidməti həqiqətən göstərə bildiyinizi yoxlayın. «Unikal» sözünü isə yalnız alternativlərlə müqayisə etdikdən sonra işlədin.

Bakıda ofislərə yaxın kafe

Zəif qaralama: Dadlı yeməklər və yüksək xidmət səviyyəsi.

Daha konkret variant: Naharınızı işdən çıxmamış seçin. Gündəlik menyudan sifariş verin, götürmə vaxtını bizimlə razılaşdırın və yeməyinizi həmin vaxt götürün.

Bu variantı yalnız əvvəlcədən sifariş və razılaşdırılmış götürmə qaydası işləyirsə istifadə edin. Mətndən sonra menyunu göstərin. Xidməti hələ qurmamısınızsa, əvvəl bir iş gününün sifarişlərini necə idarə edəcəyinizi planlaşdırın.

Kiçik onlayn geyim mağazası

Zəif qaralama: Ən yaxşı geyimlər sərfəli qiymətlə.

Daha konkret variant: Gündəlik geyiminizi ölçülərə baxaraq seçin. Məhsul səhifəsində geyimin ölçülərini və üzərində necə göründüyünü göstəririk; seçimdən əvvəl sualınızı bizə yaza bilərsiniz.

Burada «ən yaxşı» iddiası yerinə yoxlanıla bilən məlumat təklif olunur. Ölçüləri hər məhsul üçün ayrıca yoxlayın. Sonra bu yanaşmanı məhsul təsviri yazmaq qaydası ilə bütün məhsul səhifələrinə tətbiq edin.

Marketinq komandaları ilə işləyən frilanser

Zəif qaralama: Biznesinizi yeni səviyyəyə qaldıran yaradıcı həllər.

Daha konkret variant: Kiçik marketinq komandaları üçün təsdiqə hazır sosial media mətnləri hazırlayıram. Hər mətnin yanında vizual tapşırığı və paylaşım məqsədini verirəm ki, komanda materialı birlikdə nəzərdən keçirə bilsin.

Bu nümunəni öz xidmətinizə uyğunlaşdırarkən təhvil veriləcək materialları sadalayın. Satış artımı kimi nəzarət etmədiyiniz nəticələri vəd etməyin. Portfolioda məhz həmin təhvil formasına uyğun nümunə göstərin.

Dəyər təklifini bu həftə necə yoxlamaq olar?

İlk yoxlamada mətnin necə başa düşüldüyünü öyrənin. Mümkün müştəriyə səhifəni göstərin, sonra öz sözləri ilə nə təklif etdiyinizi izah etməsini istəyin. Cavabı düzəltməyə tələsməyin; anlaşılmayan hissəni qeyd edin.

• İlk gün: auditoriyanı, problemi və hazırkı alternativi yazın.
• Növbəti gün: iki fərqli qaralama hazırlayın və hər vədin əsasını yoxlayın.
• Həftənin ortası: mətnləri mümkün müştərilərə ayrı-ayrılıqda göstərin.
• Sonra: qarışıq sözləri, cavabsız sualları və əsassız iddiaları düzəldin.
• Həftənin sonunda: seçdiyiniz versiyanı bir səhifədə yerləşdirin və gələn müraciətləri qeyd etməyə başlayın.

«Bəyəndiniz?» sualı ilə kifayətlənməyin. «Bu xidmət kim üçündür?», «Nə alacağınızı düşündünüz?» və «Qərar vermək üçün nə çatmır?» suallarını verin. Cavabları ayrı sətirlərdə saxlayın ki, növbəti düzəlişi konkret səbəblə edə biləsiniz.

Satışa təsiri araşdırarkən yalnız bəyənmə və klik sayına baxmayın. Uyğun müraciətləri, sifarişləri və təkrar verilən sualları da qeyd edin. Az müşahidəni qəti sübut saymayın; iki versiyanı müqayisə etmək üçün A/B test bələdçisinə baxın.