Up-sell və cross-sell arasında fərq nədir?

Up-sell müştəriyə seçdiyi məhsulun daha bahalı və təkmilləşdirilmiş variantını təklif etməkdir. Cross-sell isə həmin alışa uyğun başqa məhsul təklif etməkdir. Bu fərq Shopify bələdçisində də belə izah olunur.

Aşağıdakı cross-sell nümunələri və digər biznes səhnələri hipotetikdir. Bunlar real şirkət nəticələri və ya bazar qiymətləri deyil. Öz məhsul siyahınızı hazırlamaq üçün müqayisə kimi istifadə edin.

Öz təklifinizə baxıb soruşun: mövcud seçimi dəyişirəm, yoxsa yanına nəsə əlavə edirəm? Bu sualı hər məhsul cütü üçün cavablandırın. Hesabatda da iki təklif növünü ayrı qeyd etməyi məsləhət görürəm.

Terminlər praktikada bəzən bir-birinə qarışır; Wikipedia icmalı da bu üst-üstə düşməni qeyd edir. Komandanız üçün sadə daxili qayda yazın: model və ya paket dəyişirsə up-sell, ayrıca məhsul əlavə olunursa cross-sell.

Əlavə satış üçün hansı məhsulu seçməli?

Əvvəl müştərinin həll etməyə çalışdığı işi yazın. Sonra əlavə məhsulun həmin işə nə verdiyini bir cümlə ilə izah edin. Mən ilk sınaqda ən bahalı məhsulu deyil, faydası ən asan izah olunan təklifi seçərdim.

Məhsul cütünü bu suallarla yoxlayın

• Bu əlavə müştərinin hansı konkret ehtiyacını qarşılayır?
• Əsas məhsulla ölçü, model və istifadə baxımından uyğun gəlirmi?
• Müştəri artıq həmin əlavəni alıb və ya səbətinə qoyubmu?
• Əlavəni eyni sifarişlə hazırlayıb göndərə bilirikmi?
• Xərcləri çıxandan sonra bu satış bizə sərf edirmi?

Hipotetik çanta mağazasında noutbuk bölməsi olan modeli hər alıcıya göstərməyin. Əvvəl çantanın iş üçün, səyahət üçün, yoxsa gündəlik istifadə üçün alındığını soruşun. İş üçün çanta axtaran adama bölmələrin fərqini göstərin; yalnız görünüşə görə seçim edənə eyni arqumenti təkrarlamayın.

Əlavə satış texnikaları üçün ilkin siyahını son sifarişlərinizə baxaraq hazırlayın. Müştərilərin birlikdə aldığı məhsulları və satıcıya verdiyi sualları qeyd edin. Bu qeydləri hazır nəticə saymayın, sınaqdan keçirəcəyiniz təkliflərin siyahısı kimi saxlayın.

Endirimi avtomatik şərtə çevirməyin

Əvvəl endirimsiz təklifin faydasını aydınlaşdırın. Endirim verməyi seçirsinizsə, məhsulun alış xərcini, qablaşdırmanı və əlavə çatdırılma yükünü hesabınıza daxil edin. Qiymət qərarını hazırlamaq üçün qiymətqoyma strategiyaları bələdçisinə baxa bilərsiniz.

Xidmət satan freelancer üçün də eyni iş qaydasını tətbiq edin. Hipotetik nümunədə təqdimat dizaynına əlavə mətn redaktəsi təklif edirsinizsə, neçə səhifənin və hansı düzəlişlərin daxil olduğunu yazın. Təklifə daxil olmayan işi ayrıca göstərin və təhvil vaxtını yenidən razılaşdırın.

Təklifi məhsul səhifəsində, kassada, yoxsa satışdan sonra göstərməli?

Seçimi təklifin nə qədər izah tələb etdiyinə görə edin. Mən müqayisə tələb edən variantı məhsul səhifəsində, sadə əlavəni səbətdə, ayrıca düşünülə bilən təklifi isə ödənişdən sonra sınamağı məsləhət görürəm. Hamısını eyni anda aktivləşdirməyin.

Shopify məhsul səhifəsini, səbəti və uğurlu ödənişdən sonrakı səhifələri mümkün təklif yerləri kimi göstərir. Bu, sizin mağazanız üçün hansı yerin daha effektiv olduğunu sübut etmir. Başlanğıc variantını seçərkən alışdan əvvəl və sonra təklif fərqinə baxın.

Məhsul səhifəsində əlavə təklif

Hipotetik onlayn mağazada iki çanta modelini müqayisə edirsinizsə, bölmə sayını, ölçünü və qiyməti yanaşı göstərin. Müştəri variantı dəyişəndə yekun qiyməti də yeniləyin. Əvvəlki seçimin nə olduğunu görünən saxlayın və daha bahalı modeli özbaşına seçməyin.

Səbətdə və kassada əlavə satış

Səbətə artıq seçilmiş məhsulların siyahısı kimi baxın. Burada yalnız uyğunluğu yoxlanmış əlavə göstərin. Fiziki kassada isə satıcı üçün bir cümləlik təklif hazırlayın və müştəri imtina edəndə söhbəti sifarişin tamamlanmasına qaytarın.

Hipotetik kafe cümləsi belə ola bilər: “Qəhvənin yanında peçenye də istəyirsiniz?” Satıcı qiyməti deməyə hazır olsun. Müştəri istəmirsə, başqa desertlərin siyahısını ardınca oxumasın.

Post-purchase upsell

Post-purchase upsell uğurlu alışdan sonra göstərilən əlavə satış təklifidir. Shopify bunu ödənişdən sonrakı və təşəkkür səhifələri ilə əlaqələndirir. Mənbədəki vaxtlama izahına əsasən əvvəl ödənişin tamamlandığını təsdiqləyin.

Tətbiqdə sifariş təsdiqini aydın göstərin, sonra ayrıca seçim təqdim edin. Əlavənin eyni bağlamaya daxil olub-olmayacağını, ayrıca ödəniş tələb edib-etmədiyini və çatdırılmaya təsirini yazın. Texniki imkan yoxlanmayıbsa, “bir kliklə əlavə et” vədi verməyin.

Müştərinin hansı mərhələdə olduğunu müəyyənləşdirmək üçün satış hunisi bələdçisindən istifadə edin. Huni burada insanın ilk maraqdan alışa qədər keçdiyi mərhələlər deməkdir. Təklifinizi həmin mərhələlərdən yalnız birinə bağlayın.

Upsell təklifi necə yazılır?

Mətni fayda, fərq və seçim ardıcıllığı ilə yazın. “Daha yaxşı paket” ifadəsi ilə kifayətlənməyin. Müştəriyə konkret olaraq nə əlavə olunduğunu, nə qədər artıq ödəyəcəyini və indiki seçimlə necə davam edəcəyini göstərin.

Köçürüb uyğunlaşdıra biləcəyiniz şablon

“[Ehtiyac] sizin üçün vacibdirsə, [alternativ məhsul] seçə bilərsiniz. Bu variantda [konkret fərq] var. Əlavə ödəniş: [faktiki məbləğ]. İstəsəniz, indiki seçiminizlə davam edin.”

Mötərizədəki yerləri öz məlumatınızla doldurun. Məbləği və xüsusiyyəti yoxlamadan mətni yayımlamayın. Düymə üçün “Variantı dəyiş”, imtina üçün “İndiki seçimlə davam et” kimi aydın ifadələr seçin.

Hipotetik xidmət nümunəsi

“Hazırkı paketə post dizaynları daxildir. Mətnlərin hazırlanmasını da bizə vermək istəyirsinizsə, geniş paketi seçə bilərsiniz. Qiymət fərqini və əlavə işlərin siyahısını aşağıda göstərmişik.”

Bu nümunəni istifadə edəndə “mətn hazırlamaq” işinin sərhədini də açın. Mövzu seçimi, ilkin mətn və düzəlişlərin hansı hissəsinin daxil olduğunu yazın. Satışdan sonra müştəriyə ayrıca yeni şərt təqdim etməyin.

Cross-sell üçün daha qısa mətn

Hipotetik çanta sifarişində belə yaza bilərsiniz: “Seçdiyiniz çantaya uyğun pulqabını da əlavə etmək istəyirsiniz? Rəngini, ölçüsünü və qiymətini burada görə bilərsiniz.” Məhsulu səbətə yalnız müştəri seçəndən sonra əlavə edin.

Məhsulun faydasını ifadə etmək çətindirsə, əvvəl məhsul təsviri yazmaq bələdçisi ilə əsas açıqlamanı düzəldin. Sonra əlavə təklifdə həmin məlumatın qərar üçün vacib hissəsini saxlayın. Satıcıların eyni qayda ilə danışması üçün satış skriptləri bələdçisindən də istifadə edə bilərsiniz.

Orta sifariş dəyərinə təsiri necə ölçməli?

Ölçmə cədvəlinizdə orta sifariş dəyərini bir sifarişə düşən satış məbləği kimi hesablayın: seçdiyiniz dövrün satış məbləğini tamamlanmış sifariş sayına bölün. Endirimləri və qaytarmaları hansı qayda ilə nəzərə aldığınızı ayrıca yazın. Müqayisənin hər iki tərəfində eyni qaydanı saxlayın.

Uyğun əlavə satışın orta sifariş dəyərini artırmaq imkanı Shopify tərəfindən qeyd olunur. Bunu əvvəlcədən vəd edilən nəticə kimi təqdim etməyin. Shopify-nin izahını öz ölçmənizlə yoxlayın.

• Təklifi neçə uyğun müştəriyə göstərdiyinizi qeyd edin.
• Neçə nəfərin qəbul etdiyini ayrıca sayın.
• Tamamlanan sifarişlərin sayını və məbləğini yazın.
• Əlavə məhsulun xərclərini ayrıca çıxarın.
• İmtina, qaytarma və narazılıq qeydlərini nəzərdən keçirin.

Hipotetik sınaqda sifarişlərin orta məbləği artsa, amma tamamlanan sifarişlər azalsa, dərhal uğur elan etməyin. Ümumi satışa və xərclərdən sonra qalan məbləğə baxın. Əvvəlki həftə ilə müqayisədə reklam, qiymət və ya məhsul ehtiyatı dəyişibsə, bunu qeydə əlavə edin.

Ödənişdən sonrakı əlavə ayrıca sifariş kimi açılırsa, onu ilkin sifarişlə əlaqələndirin. Hesabatda eyni alışın iki müxtəlif qayda ilə sayılmasına yol verməyin. Say azdırsa, nəticəni ilkin müşahidə adlandırın və təklifi genişləndirməyə tələsməyin.

Bu həftə hansı addımlarla başlamalı?

Bir təklifi hazırlayıb yoxlamağı hədəfləyin. Bütün məhsul kataloqunu dəyişmək əvəzinə məsul şəxsi, göstərilmə yerini və nəzərdən keçirmə gününü yazın. Aşağıdakı ardıcıllığı öz iş qrafikinizə uyğunlaşdırın.

1. Seçin: bir əsas məhsulu və ona uyğun bir təklifi müəyyən edin.
2. Hesablayın: qiyməti, əlavə xərci və hazırlama vaxtını yoxlayın.
3. Yazın: faydanı, əlavə ödənişi və imtina seçimini göstərin.
4. Yoxlayın: telefonda alış yolunu özünüz tamamlayın; qəbul və imtina hallarını sınayın.
5. İzləyin: nəticələri və müştəri suallarını eyni cədvəldə toplayın.

Sınaqdan əvvəl dayandırma səbəblərini də yazın: yanlış məhsul uyğunluğu, səhv məbləğ və ya sifarişin təkrarlanması. Belə hal görünəndə təklifi saxlayıb problemi düzəldin. İşçilərin suallarını toplamaq üçün müştəri xidməti standartlarından istifadə edin.