Kimə və nə satacağınızı necə dəqiqləşdirəsiniz?

Başlamaq üçün bir müştəri qrupu, bir problem və bir təklif yazın. “Hamı üçün rahat xidmət” əvəzinə müştərinin harada olduğunu, hansı işi gördüyünü və nəyə görə alternativ axtaracağını göstərin.

Bazar araşdırması müştərini və onun seçimlərini öyrənməkdir. ABŞ Kiçik Biznes Administrasiyası, yəni SBA, tələb, bazarın ölçüsü, yer, mövcud alternativlər və qiymətləri araşdırmağı tövsiyə edir. Öz qeyd vərəqinizi bu suallar əsasında qurun. SBA-nın bazar araşdırması bələdçisi.

İdeyanı bir cümləyə salın

Bu formanı doldurun: “Biz [müştəri qrupu] üçün [problemi] [təklif] vasitəsilə həll etməyi sınayırıq.” Cümlədə bir neçə fərqli müştəri varsa, ilk sınaq üçün yalnız birini saxlayın. Digərlərini sonrakı araşdırma siyahısına keçirin.

Hipotetik nümunə: Bakıdakı bir kafe yaxınlıqdakı ofis əməkdaşlarına əvvəlcədən sifariş edilən nahar dəsti təklif etmək istəyir. İlkin sualı belə yazın: “Bu ərazidə işləyənlər naharı vaxtında almaq üçün bizim dəsti sifariş edərlərmi?” Sınaqda yalnız həmin ərazini və nahar vaxtını seçin.

• Müştərinin probleminin son dəfə nə vaxt yarandığını öyrənin.
• Hazırda hansı həllə pul və ya vaxt ayırdığını qeyd edin.
• Alış qərarını kimin verdiyini dəqiqləşdirin.
• Sizin təklifə keçmək üçün nəyi dəyişməli olduğunu soruşun.

Müştəri qrupunu seçməkdə çətinlik çəkirsinizsə, hədəf auditoriyanı müəyyən etmək bələdçisindəki suallarla başlayın. Bu mərhələnin sonunda bir səhifəlik qeydiniz olsun: alıcı, problem, indiki həll və yoxlanacaq fərziyyə. Fərziyyə hələ doğru olduğunu bilmədiyiniz fikirdir.

Potensial müştəridən rəy necə alınır?

İdeyanızı təqdim etməzdən əvvəl müştərinin son real təcrübəsini soruşun. “Belə məhsul olsa, alardınız?” sualının cavabını sifariş kimi qeyd etməyin. Ayrı sütunda fikir, ayrı sütunda görülmüş hərəkət yazın.

SBA birbaşa araşdırma üsulları arasında müsahibə, sorğu və anketləri göstərir. İlk söhbətlər üçün aşağıdakı suallardan istifadə etməyi təklif edirəm. Birbaşa müştəri araşdırması üsulları.

Söhbətdə verəcəyiniz suallar

1. Bu problemlə sonuncu dəfə nə vaxt qarşılaşdınız?
2. Həmin vaxt nə etdiniz və hansı alternativi seçdiniz?
3. Seçiminizdə qiymət, vaxt və rahatlığın rolu nə oldu?
4. Ən çox hansı hissədən narazı qaldınız?
5. Yenidən seçim etsəydiniz, nəyi fərqli istəyərdiniz?

Cavabı eşidəndə dərhal öz həllinizi müdafiə etməyin. “Çatdırılma gecikir” deyirsə, gecikmənin hansı vəziyyətdə problem yaratdığını soruşun. Öz ehtimalınızı müştərinin dediyi sözlərdən ayrı yazın.

Hipotetik nümunə: kiçik onlayn mağaza hədiyyə dəstləri satmaq istəyir. Müştəri gözəl qablaşdırmadan danışırsa, son aldığı hədiyyəni necə seçdiyini soruşun. Sonda nümunə dəsti, qiyməti və təhvil vaxtını göstərin, hansı addımı atmağa hazır olduğunu öyrənin.

Söhbət dəvətini belə yaza bilərsiniz: “Ofisdə nahar seçimini araşdırıram. Son sifarişiniz barədə qısa danışmağa vaxtınız olarmı?” Görüşün məqsədini açıq bildirin və rəyi reklamda istifadə etmək istəyirsinizsə, ayrıca razılıq istəyin.

Yalnız yaxınlarınızla kifayətlənməyin; seçdiyiniz müştəri qrupundan insanlarla da danışın. Söhbət üçün adam tapmaq mərhələsində ilk müştərilərə çatmaq yollarından uyğun olanını seçin. Cavab verməyənləri də qeyddə saxlayın.

Biznes ideyasını sınaqdan keçirmək üçün nə hazırlayasınız?

Müştərinin yoxlaya biləcəyi ən kiçik, amma tamamlanmış təklifi hazırlayın. Mən burada MVP dedikdə əsas faydanı göstərən ilkin işlək variantı nəzərdə tuturam. Kiçik biznes üçün bunu bir xidmət paketi və ya məhdud məhsul çeşidi kimi planlaşdıra bilərsiniz.

Sınağın sərhədini əvvəl yazın

• Kimlərə təklif göndərəcəksiniz?
• Müştəri dəqiq nə alacaq və nə almayacaq?
• Qiymətə hansı işlər daxildir?
• Təhvil və ya xidmət vaxtı nədir?
• Sınağa nə qədər vaxt və pul ayıracaqsınız?
• Hansı nəticədə davam edəcək, dəyişəcək və ya dayanacaqsınız?

Hipotetik nümunə: frilanser restoranlara aylıq kontent xidməti satmaq istəyir. İlk təklifini konkret çəkiliş və mətn paketinə daraltsın. Razılaşdırılan təhvili, düzəliş sərhədini və istifadə üçün lazım olan materialları əvvəlcədən yazsın.

Kafe nümunəsində isə bütün menyunu yeniləmək əvəzinə bir nahar dəstini sınamağı təklif edirəm. Sifarişin qəbulundan təhvilə qədər addımları yazın. Müştəriyə bunun məhdud sınaq olduğunu açıq bildirin.

Hələ təqdim edə bilmədiyiniz məhsul üçün satış görüntüsü yaratmayın. Marağı ölçmək istəyirsinizsə, “hazırda sifariş qəbul edilmir, xəbər almaq üçün qeydiyyatdır” yazın. Ödənişli sınaqda qiymət, təhvil və ləğv şərtlərini müştəriyə əvvəlcədən göstərin.

Qiyməti yalnız söhbətin sonunda deməyin. Təkliflə birlikdə təqdim edin ki, qeyddə hansı şərtlərə verilmiş cavabı ölçdüyünüz aydın olsun. Hesabı qurmaq üçün qiymətqoyma bələdçisindən uyğun yanaşmanı seçin.

Bazarda tələb necə ölçülür və nəticə necə qiymətləndirilir?

Tələbi yoxlayarkən təklifi görən, əlaqə saxlayan, sifariş verən və ödəniş edən insanları ayrıca sayın. Mən qərarı tək bəyənmə sayına əsaslandırmağı məsləhət görmürəm. Qiyməti görmüş müştərinin növbəti addımını da qeyd edin.

Nisbət hesablayırsınızsa, böləni açıq yazın. Məsələn, ödəniş edənləri qiyməti görmüş uyğun şəxslərin sayına bölün. Bunu bütün səhifə ziyarətlərinə bölərək hesabladığınız göstərici ilə qarışdırmayın.

Xərc hesabında öz vaxtınızı unutmayın

Hər sifariş üçün alınan məbləği və ona birbaşa bağlı xərcləri qeyd edin. Materialı, qablaşdırmanı, çatdırılmanı və iş vaxtını ayrıca göstərin. Sonra icarə və digər ümumi xərclər üçün nə qaldığını hesablayın.

Bu sadə hesabı tam mənfəət hesabı adlandırmayın. Vergi, ümumi xərclər və başqa öhdəliklər üçün ayrıca yoxlama aparın. Gələcəkdə ucuzlaşacağını düşündüyünüz xərcləri indiki nəticədən səssizcə çıxarmayın.

Nəticəni üç qərardan birinə bağlayın: eyni təklifi yenidən sınamaq, bir əsas şərti dəyişmək və ya sınağı dayandırmaq. Qiyməti dəyişirsinizsə, eyni vaxtda auditoriyanı da dəyişməməyə çalışın. Hər yeni sınağın əvvəlki sınaqdan fərqini qeyddə göstərin.

Fərdi sahibkarlıqla ideyanı sınamaq uyğundurmu?

Azərbaycanda bu seçimi fəaliyyətinizin şərtlərini yoxladıqdan sonra edin. SBA ABŞ kontekstində sole proprietorship formasını aşağı riskli biznes və ilkin sınaq üçün mümkün seçim sayır. Eyni mənbə həmin formada şəxsi və biznes öhdəliklərinin ayrılmadığını bildirir. SBA-nın biznes formaları izahı.

Bu ABŞ qaydasını Azərbaycanda qeydiyyatsız satış icazəsi kimi qəbul etməyin. Burada yerli hüquqi nəticə çıxarmıram. Ödəniş qəbulundan əvvəl fəaliyyətiniz üçün qeydiyyat, vergi, sənədləşmə və mümkün icazə məsələlərini yerli qaydalar üzrə dəqiqləşdirin.

Mühasiblə danışığa “ideyam var” cümləsi ilə kifayətlənmədən gedin. Nə satacağınızı, kimə satacağınızı, ödənişi necə alacağınızı və işi kimin görəcəyini yazın. Hazırlıq üçün VÖEN və fərdi sahibkarlıq bələdçisinə baxın, tətbiq ediləcək tələbləri ayrıca yoxlayın.

Bu həftə hansı ardıcıllıqla işləyəsiniz?

Aşağıdakı planı ilk araşdırma dövrü kimi istifadə edin. Məqsəd həftənin sonunda bütün bazarı tanımaq deyil. Növbəti sınağı konkret sual və yazılı nəticə ilə seçin.

1. Başlanğıc: müştərini, problemi, təklifi və bilmədiyiniz əsas məsələni yazın.
2. Araşdırma: alternativləri müqayisə edin, qiymət və şərtlərin haradan götürüldüyünü qeyd edin.
3. Söhbətlər: son alış təcrübələrini dinləyin, oxşar və fərqli cavabları ayırın.
4. Təklif: ən kiçik işlək variantı, qiyməti və sərhədləri hazırlayın.
5. Yoxlama: satış üçün zəruri məsələləri dəqiqləşdirin, sonra uyğun sınağı başladın.
6. Qərar: marağı, sifarişi, xərci və açıq qalan sualları birlikdə nəzərdən keçirin.

Satış dövrü uzundursa, həftənin sonunda ödəniş tələb etmək əvəzinə növbəti razılaşdırılmış addımı qeyd edin. Məsələn, təklifin satınalma qərarını verən şəxsə çatıb-çatmadığını yoxlayın. Bunu satışla eyni nəticə kimi göstərməyin.

Planınızı “nə öyrəndim, nə dəyişirəm, növbəti yoxlama nədir?” sualları ilə yeniləyin. Daha geniş sənəd lazım olanda biznes plan nümunəsinə keçin. Əvvəl topladığınız müşahidələri həmin sənədə daxil edin.