Tövsiyə marketinqi nədir?

Tövsiyə marketinqi mövcud müştərinin tanışını biznesə yönləndirməsini təşviq edən proqramdır. Ağızdan-ağıza marketinqdə insan öz təşəbbüsü ilə danışır; proqramda biznes paylaşmanı təşviq edir və nəticəni izləyir. Bu fərq Wikipedia-nın anlayış izahında göstərilir.

Öz biznesiniz üçün anlayışı belə konkretləşdirin: kim kimi dəvət edir, dəvət olunan nə etməlidir, qarşılığında kim nə alır? Bu suallara bir cümlədə cavab yazın. Cavabda anlaşılmayan hissə qalırsa, hələ elan hazırlamayın.

Şərti nümunə: Bakıdakı kafe

Təsəvvür edin ki, bir kafe daimi qonağına dostunu dəvət etmək üçün kart verir. Təklifə əsasən, yeni qonaq uyğun sifariş etdikdə onu dəvət edən müştəri növbəti gəlişində içki hədiyyəsi alır. Bu, real kampaniyanın nəticəsi deyil, qaydanı göstərən uydurma nümunədir.

Həmin nümunədə “uyğun sifariş” sözünü açıq saxlamayın. Hansı məhsulların daxil olduğunu, bonusun nə vaxt verildiyini və kartın nə vaxta qədər keçərli olduğunu yazın. İşə müştərinin görə biləcəyi bu izahla başlayın.

Daha geniş müştəri cəlbi planını hazırlayırsınızsa, marketinq strategiyasının qurulması mövzusunu da nəzərdən keçirin. Öz planınızda tövsiyədən gələn sifarişlər üçün ayrıca sətir ayırın.

Kiçik biznes üçün tövsiyə proqramı necə qurulur?

Əvvəl bir səhifəlik qayda hazırlayın və proqramı idarə edəcək şəxsi seçin. Mənim təklifim ilk mərhələdə bir xidmət, bir bonus və bir qeydiyyat üsulu ilə işləməkdir. Sonradan əlavə variantları ayrıca sınayın.

Başlamazdan əvvəl yazılacaq qərarlar

• Kim dəvət edə bilər? İlk sınaq üçün xidmətinizdən istifadə etmiş müştəriləri seçin.
• Yeni müştəri kimdir? Əvvəllər sizdən alış etməmiş şəxsi necə yoxlayacağınızı müəyyənləşdirin.
• Hansı hərəkət sayılır? Müraciət, ödəniş və tamamlanmış sifariş arasından birini seçin.
• Bonus nə vaxt verilir? Şərtin yerinə yetirildiyini kim təsdiqləyəcək, yazın.
• İstisnalar hansılardır? Ləğv, geri qaytarma və eyni sifarişə iki tövsiyə halını izah edin.
• Proqramı kim izləyir? Əsas məsul şəxsi və onu əvəz edəcək əməkdaşı göstərin.

İlk məqsədi də konkret yazın: məsələn, seçilmiş xidmətə uyğun yeni sifarişlər toplamaq. “Daha çox tanınmaq” ilə “yeni ödənişli müştəri qazanmaq” üçün eyni hesabatı hazırlamayın. Sınağın sonunda hansı qərarı verəcəyinizi əvvəlcədən müəyyənləşdirin.

Müştərinin yolunu özünüz keçin

Əməkdaşınıza alıcı rolunu verin. Təklifi ona göndərin, kodla müraciət etməsini və sifarişi ləğv etməsini sınaqdan keçirin. Hər mərhələdə ona hansı cavabın veriləcəyini yazın.

Şifahi razılaşmaları da qaydaya köçürün. Bir əməkdaş bonusu dərhal, digəri növbəti alışda verəcəyini deyirsə, həmin hissəni yenidən dəqiqləşdirin. Müştəriyə göndərilən mətnlə daxili iş qaydası uyğun olsun.

Müştəriyə tövsiyə üçün hansı bonus vermək olar?

Əvvəl büdcənizə və xidmətinizə uyğun bir bonus seçin. Endirim, hədiyyə və xüsusi giriş referral proqramlarında istifadə olunan variantlardır; HubSpot bu seçimləri nümunələrlə izah edir. Aşağıdakı cədvəli seçim üçün təklif kimi götürün.

Hər iki tərəfə təklif hazırlayın

Sınaq variantı kimi yeni müştəriyə ilk alış üstünlüyü, dəvət edənə isə sonrakı alış üçün bonus düşünün. Hər iki təklifin xərcini eyni sifarişin hesabına daxil edin. Məbləği rəqibin elanından götürməyin, öz satış hesabınızla seçin.

Hesab vərəqində satış məbləğini, məhsul və ya xidmətin birbaşa xərcini, endirimi, hədiyyəni və əlavə əmək vaxtını yazın. Qalan məbləğin icarə kimi ümumi xərcləri hələ əhatə etmədiyini ayrıca qeyd edin. Qərarı yalnız dövriyyəyə baxaraq verməyin.

Endirim təklifi ilə tövsiyə almaq istəyirsinizsə, istifadə şərtini təklifin yanında göstərin. Minimum alış tələbini və başqa kampaniyalarla birləşib-birləşmədiyini yazın. Müştərinin bonusdan istifadə üçün sizdən ayrıca izah istəməsinə ehtiyac qalmasın.

Bonus hesabını dəqiqləşdirmək üçün qiymətqoyma bələdçisinə baxa bilərsiniz. Təkrar alış üçün ayrıca sistem düşünürsünüzsə, loyallıq proqramının qurulmasını da oxuyun.

Müştəridən tövsiyəni necə istəməli?

Müraciəti müştərinin təcrübəsi barədə danışdığınız anda edin. Əvvəl xidmətin necə keçdiyini soruşun. Müştəri narazılıq bildirirsə, proqramı təqdim etməzdən əvvəl həmin məsələni həll edin.

Göndərmək üçün mətn şablonu

Aşağıdakı mətn şablondur. Mötərizədəki hissələri öz qaydalarınızla əvəz edin və müştəriyə göndərməzdən əvvəl bonus şərtləri ilə tutuşdurun.

Salam, [ad]. [Xidmət] sizə faydalı oldusa, ehtiyacı olan bir tanışınıza bizi tövsiyə edə bilərsiniz. Tanışınız sifariş zamanı [kod] qeyd etsin; [şərt] tamamlandıqdan sonra sizə [bonus] təqdim edəcəyik.

Təklif [müddət] ərzində keçərlidir. İstifadə qaydası: [qısa şərtlər]. Uyğun biri yoxdursa, heç bir problem yoxdur.

Müştəridən dostunun telefonunu göndərməsini istəmək əvəzinə, paylaşa biləcəyi mətni verin. Yeni müştərinin özü sizə yazmasını seçin. Sifariş üçün lazım olmayan məlumatları qeyd cədvəlinizə əlavə etməyin.

Paylaşılan mesajda bonusu gizlətməyin

Şərti paylaşım nümunəsi belə ola bilər: “Bu mağazadan alış etmişəm. Təklif sənə uyğundursa, kodumdan istifadə edə bilərsən; uyğun sifariş tamamlananda mən də bonus alacağam.” Müştərinin öz təcrübəsini öz sözləri ilə əlavə etməsinə imkan verin.

Hazır mətndə “şəhərin ən yaxşısı” kimi sübutsuz ifadələrdən istifadə etməyin. Nə alındığını, təklifin kimə uyğun olduğunu və növbəti addımı yazın. Mətnin son variantını müştərinin telefonunda oxuyub anlaşılıb-anlaşılmadığını yoxlayın.

Tövsiyə ilə gələn satışı necə izləməli?

İlk sınaqda ortaq cədvəl yaradın və hər müraciətə ayrıca sətir ayırın. Excel və ya Google Sheets seçə bilərsiniz; burada təklif etdiyim iş üsulu məlumatları əl ilə qeyd etməkdir. Avtomatik izləmə və bonus verilməsini bu sadə cədvəldən gözləməyin.

Sütunları belə qurun: tövsiyə kodu, müraciət tarixi, sifariş nömrəsi, yeni müştərinin uyğunluğu, ödəniş vəziyyəti, bonus vəziyyəti və məsul şəxs. “Gözləyir”, “təsdiqləndi”, “verildi” kimi vəziyyətləri əvvəlcədən müəyyənləşdirin. Sərbəst qeydləri ayrıca sütunda saxlayın.

Həftəlik baxışda nəyi saymalı?

• Təklifi göndərdiyiniz müştəriləri qeyd edin.
• Tövsiyə kodu ilə gələn müraciətləri sayın.
• Ödənişi tamamlanan yeni sifarişləri ayrıca hesablayın.
• Verilən və hələ gözləyən bonusları ayırın.
• Ləğv edilən sifarişləri və təkrar alışları izləyin.
• Proqramı idarə etməyə sərf etdiyiniz vaxtı yazın.

Satışa çevrilmə payını hesablamaq üçün ödəniş edən yeni müştərilərin sayını tövsiyə ilə müraciət edənlərin sayına bölün. Hesabata hansı dövrü daxil etdiyinizi yazın. Hələ qərar verməmiş müraciətləri ayrıca göstərin.

Eyni sifarişi iki müştəri tövsiyə edibsə, əvvəl yazdığınız qaydanı tətbiq edin. Məsələn, sınaqda sifariş zamanı təqdim edilən bir kodu qəbul etməyi seçə bilərsiniz. Bu, təklif olunan qaydadır; onu başlamazdan əvvəl müştəriyə bildirin.

Ölçüləri seçməkdə marketinq göstəriciləri bələdçisindən istifadə edin. Müştəri qeydlərini daha geniş sistemdə toplamaq istəyirsinizsə, CRM haqqında izaha baxın; CRM müştəri əlaqələrini idarə etmək üçün sistem deməkdir.

Bu həftə hansı ardıcıllıqla başlamaq olar?

Həftənin sonunda təqdim edə biləcəyiniz kiçik proqram hazırlayın. Bütün işləri eyni gün bitirməyə çalışmayın. Aşağıdakı ardıcıllığı öz iş qrafikinizə uyğunlaşdırın.

1. Xidməti seçin. Nəyi tövsiyə etdirmək istədiyinizi və kimə uyğun olduğunu yazın.
2. Bonusu hesablayın. Təklifin bütün birbaşa xərclərini siyahıya alın.
3. Qaydaları tamamlayın. Ləğv və təkrar kod kimi istisnaları əlavə edin.
4. Mətni sınayın. Əməkdaşınızdan təklifi öz sözləri ilə izah etməsini istəyin.
5. Kiçik qrupa təqdim edin. Sualları və anlaşılmayan hissələri qeyd edin.
6. Baxış vaxtını seçin. Satış qərarı hələ verilməyibsə, müraciəti uğursuz saymağa tələsməyin.

Təklif paylaşılmırsa, müştəridən hansı hissənin uyğun gəlmədiyini soruşun. Müraciət var, satış yoxdursa, qiyməti, uyğunluğu və cavab prosesini nəzərdən keçirin. Bonus mübahisəsi yaranırsa, yeni iştirakçı qəbul etməzdən əvvəl qaydanı dəqiqləşdirin və mövcud vədləri yerinə yetirin.