Lead skoru nəyi göstərməlidir?

Əvvəl balın hansı qərara kömək edəcəyini yazın: bu gün kimə zəng etmək, kimdən əlavə məlumat istəmək, kimi isə sonrakı əlaqə üçün saxlamaq? Bütün müraciətləri bir rəqəmlə qiymətləndirməyə çalışmazdan əvvəl satış komandasının gündəlik qərarını seçin.

Lead dedikdə potensial müştəri qeydi, skor dedikdə isə həmin qeydə verilən bal nəzərdə tutulur. HubSpot balı məlumat sahələri və qeydə alınmış hərəkətlər əsasında hesablayır. Rəsmi qurulum bələdçisi bu iki məlumat növünü izah edir.

CRM müştəri məlumatını və əlaqə tarixçəsini bir yerdə saxlamaq üçün istifadə etdiyiniz sistemdir. Hələ məlumatı harada toplayacağınızı seçməmisinizsə, əvvəl CRM haqqında əsas bələdçiyə baxın. Bu məqalədə artıq müraciət qeydlərinizin olduğunu fərz edirik.

Uyğunluq və marağı ayrı saxlayın

Fit skoru müştərinin təklifinizə uyğunluğunu, engagement skoru isə qeydə alınmış hərəkətlərini qiymətləndirir. HubSpot bunları ayrıca və birləşdirilmiş formada qurmağa imkan verir. Alətin icmalında fərq göstərilir.

Fərzi nümunə: Bakıda ofislərə nahar çatdıran kafeniz var. Menyuya baxan tələbə ilə işçiləri üçün gündəlik nahar istəyən ofis rəhbərini eyni qayda ilə qiymətləndirməyin. Ofisin ünvanını və sifariş ehtiyacını uyğunluğa, menyu sorğusunu isə marağa aid edin.

Bu mərhələnin sonunda iki qısa siyahınız olsun: xidmət göstərə bildiyiniz müştərinin xüsusiyyətləri və satış söhbətinə yaxınlaşdıran hərəkətlər. Hər meyarın qarşısına məlumatı haradan alacağınızı yazın. Cavab yoxdursa, həmin meyarı ilk versiyadan çıxarın.

Lead skoru necə hesablanır və hansı meyarları seçməli?

İlk versiyada az sayda aydın meyar seçin. Hər biri üçün balı, tətbiq şərtini və təkrar hesablanma qaydasını yazın. Aşağıdakı rəqəmlər yalnız fərzi nümunədir, hazır standart və ya ölçülmüş nəticə deyil.

Fərzi hesablamada uyğun ünvanda olan, uyğun xidmət istəyən və təklif soruşan ofisin uyğunluq balı 40, maraq balı 25, cəmi isə 65 olur. Bu rəqəmi satış ehtimalının faizi kimi təqdim etməyin. Cədvəldə sadəcə seçdiyimiz qaydaların cəmini hesablayırıq.

HubSpot-da qaydalar bal artıra və azalda bilər; qruplara ayrıca limit qoymaq mümkündür. Hadisələri vaxt aralığı və təkrarlanma sayı ilə məhdudlaşdırmaq da dəstəklənir. Hesablama izahını nəzərə alaraq qaydaları qurun.

Naməlum məlumatla mənfi məlumatı qarışdırmayın

Büdcə yazılmayıbsa, dərhal mənfi bal verməyin. Əvvəl büdcəni soruşmaq üçün iş yaradın. Müştərinin uyğun olmadığını bildiyiniz halı, uyğunluğu hələ müəyyən etmədiyiniz haldan ayrıca saxlayın.

Hər mənfi meyarın yanına düzəliş yolunu əlavə edin. Məsələn, ünvan səhv yazılıbsa kim düzəldəcək? Müştəri başqa xidmət seçibsə əvvəlki mənfi şərt necə yenidən yoxlanacaq? Bunu balı təyin edən əməkdaşla birlikdə qərarlaşdırın.

İlk cədvəli satış əməkdaşına göstərin və hər sətir üçün konkret sual verin: bu məlumatı görsən, əlaqə növbəsini dəyişərsən? Cavab qeyri-müəyyəndirsə, balı artırmaq əvəzinə meyarın özünü dəqiqləşdirin.

HubSpot lead scoring aləti necə qurulur?

Əvvəl hesabınızda tələb olunan bal növünün əlçatanlığını yoxlayın. HubSpot-da yaradılan skorların növü və sayı abunəlikdən asılıdır; redaktə icazəsi də tələb olunur. Qurulum sənədi bu şərtləri göstərir.

1. Lead Scoring bölməsini açın. Marketing menyusundan daxil olun və Create score seçin.
2. Qiymətləndiriləcək qeyd növünü seçin. Hesabınızın imkanlarına uyğun kontakt, şirkət və ya satış qeydi ilə başlayın.
3. Balın növünü müəyyən edin. Uyğunluq, maraq və ya birləşdirilmiş variantı seçin.
4. Meyarları daxil edin. Məlumat sahələri və hadisələr üçün uyğun qrupları, balları və limitləri yazın.
5. Əhatəni müəyyən edin. Hansı qeydlərin qiymətləndiriləcəyini və bal hədlərini seçin.
6. Yoxlayıb aktivləşdirin. Qaydaları nəzərdən keçirin və skoru işə salın.

Bu ardıcıllıq HubSpot-un rəsmi yaratma addımlarına əsaslanır. Öz hesabınızda görünməyən seçimi başqa bölmədə təsadüfən əvəz etməyin; əvvəl uyğun abunəlik və icazəni dəqiqləşdirin.

Adları satış komandasının dilində yazın

Bal sahəsinə sadəcə “Yeni skor” adı verməyin. “Ofis naharı: uyğunluq” və “Ofis naharı: maraq” kimi ad seçin. Yanında meyarların qısa izahını və qaydaya cavabdeh şəxsi qeyd edin.

Instagram və WhatsApp müraciətləri üçün əvvəl məlumatın CRM qeydinə çatdığını yoxlayın. Sınaq müraciəti göndərin, əlaqə məlumatını və ehtiyac sahəsini açıb baxın. Özünüz görmədiyiniz hadisəni avtomatik bal qaydasına daxil etməyin.

Eyni şəxsin iki qeydini görsəniz, qiymətləndirmədən əvvəl məlumatları nəzərdən keçirin. Hansı qeydin əsas saxlanacağını müəyyən edin. Telefon, e-poçt və şirkət adının yazılışına dair sadə komanda qaydası hazırlayın.

CRM-də avtomatik lead prioritetləşdirmə hansı işi başlatmalıdır?

Hər prioritet üçün məsul şəxs və növbəti addım təyin edin. Təkcə “yüksək bal” etiketi ilə kifayətlənməyin. Satış əməkdaşı qeydi açanda niyə ona yönləndirildiyini və nə etməli olduğunu görsün.

HubSpot bal sahələrini seqmentlərdə, iş axınlarında və hesabatlarda istifadə etməyə imkan verir. İş axını müəyyən şərt yarananda yerinə yetirilən addımlar ardıcıllığıdır. Alətin icmalı bu istifadələri təsdiqləyir.

• Uyğunluq və maraq yüksəkdir: satış əməkdaşına danışıq işi təyin edin.
• Uyğunluq yüksək, maraq zəifdir: uyğun vaxtda yenidən əlaqə planlaşdırın.
• Maraq yüksək, uyğunluq naməlumdur: xidmət ehtiyacını dəqiqləşdirin.
• Xidmət göstərə bilmirsiniz: səbəbi qeyd edib uyğun cavab hazırlayın.

Bu bölgünü başlanğıc tövsiyəsi kimi istifadə edin. Açıq qiymət və ya görüş istəyini aşağı bal səbəbilə cavabsız saxlamayın. Belə müraciət üçün bal həddindən ayrıca, birbaşa baxış yolu müəyyən edin.

Təkrar əlaqənin mətnini və dayanma şərtini satış follow-up-u bələdçisi ilə planlaşdırın. Cavab gəldikdə, satış tamamlandıqda və ya insan əlaqə istəmədikdə hansı axının dayanacağını yazılı göstərin.

Eyni qayda hər yenilənmədə yeni iş yaratmasın deyə sınaqda təkrar hadisə göndərin. Mövcud açıq işi nəzərə alan şərt seçin. Daha geniş ardıcıllığı qurmaq üçün AI iş axını bələdçisindən istifadə edə bilərsiniz.

AI ilə satış lead-lərini sıralamaq nə vaxt uyğundur?

Əvvəl qaydalı modeli sınamağı tövsiyə edirəm. Hansı müraciətə niyə üstünlük verdiyinizi izah edə bildikdən sonra AI nəticəsini həmin siyahı ilə müqayisə edin. Təkcə “AI” yazıldığı üçün mövcud işlək qaydanı dəyişməyin.

HubSpot-un proqnozlaşdırıcı modeli kontaktın növbəti 90 gündə müştəri olma ehtimalını hesablayır. Likelihood to close və Contact priority sahələrini sistem avtomatik təyin edir; onları əl ilə redaktə etmək olmur. Proqnozlaşdırıcı skor sənədi bunu açıqlayır.

Həmin sənədə görə hər giriş məlumatının yekun proqnoza dəqiq töhfəsini görmək mümkün deyil. Ona görə nəticəni yoxlayarkən “model bunu niyə mütləq düzgün bilir?” sualından başlayıb vaxt itirməyin. Konkret yanlış sıralanmış müraciətləri və onların satış nəticəsini qeyd edin.

AI təklifi ilə avtomatik proqnozu ayırın

HubSpot-un qayda qurucusunda Discover AI rules hadisələr əsasında qayda təklifləri verir. Bu, yuxarıdakı dəyişdirilməyən proqnoz sahələri ilə eyni mexanizm deyil. Qayda qurulması sənədində həmin seçim ayrıca göstərilir.

Proqnozla razı deyilsinizsə, komandanın əl ilə təyin etdiyi prioriteti ayrıca sahədə saxlayın. Yanında səbəb yazılsın: müştəri konkret tarix istəyib, məlumat səhvdir və ya xidmət ehtiyacı dəyişib. Sistem nəticəsi ilə insan qərarını sonradan müqayisə edin.

Sistemi bu həftə necə sınaqdan keçirmək olar?

İlk həftəni qurulum və səhv axtarışı üçün ayırın. Satış nəticəsini qiymətləndirmək üçün öz satış dövrünüzə uyğun vaxt seçin. Hələ tamamlanmamış danışıqları uğursuz satış kimi hesaba daxil etməyin.

1. Başlanğıc siyahını hazırlayın. Fərqli ehtiyacları olan əvvəlki müraciətləri seçin və əməkdaşdan onları əl ilə sıralamağı istəyin.
2. Qaydaları tətbiq edin. Hər qeydin niyə həmin balı aldığını yanında göstərin.
3. Fərqləri araşdırın. Komanda ilə sistemin razılaşmadığı qeydlərdə çatışmayan məlumatı tapın.
4. İstisnaları sınayın. Boş sahə, təkrar hadisə, birbaşa təklif istəyi və dəyişən ünvan daxil edin.
5. Məhdud əhatədə başlayın. Bir xidmət və bir məsul şəxslə istifadəni açın.

Yoxlama cədvəlində prioriteti, təyin olunan əməkdaşı, ilk cavab vaxtını və satış nəticəsini saxlayın. Ayrıca “yanlış prioritet” sütunu əlavə edin. Hesabat qurarkən satış hesabatlarının avtomatlaşdırılması mövzusundan davam edin.

Yüksək ballı müraciətlər alınmırsa, dərhal meyarları dəyişməyin. Əvvəl cavabın verilib-verilmədiyini, təklifin uyğunluğunu və sonrakı əlaqəni yoxlayın. Bu araşdırma üçün müraciətin niyə satışa çevrilmədiyi barədə diaqnostikadan istifadə edin.

Qaydanı dəyişəndə tarixçəsini və səbəbini saxlayın. Sonra eyni nümunələri yenidən qiymətləndirin. Bütün meyarları eyni anda dəyişmək əvəzinə, tapdığınız konkret səhvə cavab verən düzəlişlə başlayın.