biznes üçün kpi necə seçilir: sahibkar üçün praktik plan
biznes üçün kpi necə seçilir: satış, mənfəət və müştəri göstəricilərini məqsədə bağlayın. Cədvəl, seçim sualları və həftəlik yoxlama planı ilə işə başlayın.
biznes üçün kpi necə seçilir: sahibkar üçün praktik plan
biznes üçün kpi necə seçilir sualına praktik cavabım budur: əvvəl həll etmək istədiyiniz problemi yazın, sonra irəliləyişi göstərəcək az sayda ölçü seçin. Hər göstəricinin hesablanma qaydasını, məlumat mənbəyini, məsul şəxsini və baxış vaxtını əvvəlcədən müəyyən edin.
Kiçik biznes üçün KPI nədir?
KPI əsas nəticə göstəricisidir: biznesin konkret məqsədə nə qədər yaxınlaşdığını ölçür. Hər saydığınız rəqəm KPI deyil; məqsədlə birbaşa əlaqəli olan ölçüləri əsas göstərici kimi seçirsiniz. Bu fərq NetSuite-in KPI izahında da vurğulanır.
Şərti bir Bakı kafesini düşünün. Sahibkarın məqsədi günorta saatlarında daha çox satış etməkdir. Bu halda həmin saatların satış məbləğini əsas göstərici seçməyi, paylaşımların sayını isə görülən iş barədə əlavə qeyd kimi saxlamağı təklif edərdim.
Özünüz üçün belə yoxlayın: rəqəm dəyişəndə hansı qərarı verəcəyəm? Cavabınız menyu, qiymət, iş bölgüsü və ya satış prosesi ilə bağlı konkret addımdırsa, göstəricini siyahıda saxlayın. Cavab tapa bilmirsinizsə, onu hələ əsas KPI etməyin.
Hədəflə göstəricini ayrı yazın
Göstərici nəyi ölçdüyünüzdür, hədəf isə çatmaq istədiyiniz səviyyədir. KPI üçün ölçü, hədəf, məlumat mənbəyi və ölçmə tezliyi müəyyən edilməlidir. NetSuite bu dörd hissəni birlikdə təqdim edir.
Dəftərinizdə iki ayrı xana açın: “nəyi ölçürəm?” və “hara çatmaq istəyirəm?”. Hazırkı nəticəni bilmirsinizsə, hədəfə təxmin yazmaq əvəzinə əvvəl mövcud vəziyyəti ölçməyi planlaşdırın.
Doğru KPI-ni necə seçmək olar?
Mən başlanğıc üçün bir biznes məqsədi və ona bağlı üç göstərici seçməyi təklif edirəm. Bunu hamıya aid məcburi say kimi qəbul etməyin. Sadəcə ilk cədvəlin idarə edə biləcəyiniz qədər kiçik qalmasına çalışın.
- Problemi konkretləşdirin. “Biznes böyüsün” əvəzinə “gələn satış müraciətlərinin daha çoxunu sifarişə çevirmək istəyirik” yazın.
- Nəticəni seçin. Məqsədə çatdığınızı hansı rəqəmdən anlayacağınızı göstərin.
- Təsir edə biləcəyiniz işi seçin. Komandanın bu həftə dəyişə biləcəyi addımı ayrıca qeyd edin.
- Məlumatı yoxlayın. Rəqəmi hansı sənəddən çıxaracağınızı və kimin yoxlayacağını yazın.
- Qərar qaydası qoyun. Nəticə gözləntidən aşağı qalanda ilk hansı məsələni araşdıracağınızı müəyyən edin.
Məsələn, şərti onlayn mağazada sifarişlər gecikir. Mən burada yeni izləyici hədəfi qoymazdım. Əvvəl vaxtında çatdırılan sifarişlərin payını, sifarişin hazırlanma müddətini və səhv göndərişləri izləməyi sınayardım.
Seçim zamanı komandanı da söhbətə qatın. Satış əməkdaşından “bu rəqəmi yaxşılaşdırmaq üçün sabah nəyi dəyişə bilərsən?” soruşun. Dəyişə bilmədiyi addımlar üçün məsuliyyəti ayrıca bölüşdürün.
Məqsəd hələ qarışıqdırsa, kiçik biznes üçün SWOT analizi ilə güclü və zəif tərəflərinizi yazın. Sonra bütün problemləri eyni cədvələ doldurmaq əvəzinə hazırda ən vacib olanı seçin.
Kiçik biznes hansı KPI-ləri izləməlidir?
Göstəricini fəaliyyətinizə və hazırkı məqsədinizə görə seçin. ABŞ Ticarət Palatasının bələdçisi maliyyə, müştəri, satış və əməliyyat göstəricilərini ayrı qruplarda təqdim edir; seçimlərin biznes modelinə görə dəyişdiyini bildirir. Göstərici qruplarına burada baxa bilərsiniz.
Aşağıdakı cədvəli seçim üçün təklif kimi istifadə edin. Hər sətri izləmək məcburiyyətində deyilsiniz. Öz probleminizə uyğun bir sətirdən başlayın və həmin ölçünün məlumatını tapa bildiyinizi yoxlayın.
| Hazırkı sual | Seçim üçün göstərici | İlk yoxlanacaq məsələ |
|---|---|---|
| Satışdan nə qədər qalır? | Ümumi mənfəət marjası | Məhsulun birbaşa xərcləri |
| Müraciətlər sifariş olurmu? | Satışa çevrilmə faizi | İtirilmə səbəbləri |
| Müştəri yenidən gəlirmi? | Müştəri saxlama göstəricisi | Seçilmiş müştəri qrupunun davamı |
| Sifariş vaxtında çatırmı? | Vaxtında çatdırılma faizi | Gecikən mərhələ |
| Ödənişlər üçün pul varmı? | Pul axını | Daxilolma və ödəniş tarixləri |
Satış kpi nümunələri
Satış üçün bağlanan müqavilələrin payı və müraciətlərə təkrar əlaqə saxlanmasının faizi izlənə bilən nümunələrdir. Palatanın satış siyahısında hər ikisi var. Öz komandanızda əvvəl “uyğun satış müraciəti”nin nə olduğunu razılaşdırın.
Şərti marketinq komandasında gələn bütün mesajları potensial sifariş saymayın. İş axtaran, əməkdaşlıq təklif edən və məhsul almaq istəyən şəxsləri ayrı qeyd etməyi təklif edirəm. Satış söhbətinin harada dayandığını araşdırmaq üçün müraciətdən satışa keçid diaqnostikasına baxın.
Strateji və gündəlik göstəricilər
Strateji KPI uzunmüddətli məqsədi, əməliyyat KPI-si isə gündəlik işin nəticəsini izləyir. Satış gəlirinin artımı birinci qrupa, gündəlik proses göstəriciləri ikinci qrupa aid edilə bilər. NetSuite bu səviyyələri fərqləndirir.
Öz cədvəlinizdə bu əlaqəni bir cümlə ilə yazın: “Sifariş hazırlama işini yaxşılaşdırmaqla müştərinin yenidən alış etməsini dəstəkləmək istəyirik.” Sonra bu əlaqəni nəticələrinizlə yoxlayın; əvvəlcədən sübut olunmuş nəticə kimi qəbul etməyin.
KPI necə ölçülür və hansı qaydalar yazılmalıdır?
Hesablamadan əvvəl kimlərin və hansı əməliyyatların sayılacağını müəyyən edin. Aşağıdakı düsturları iş cədvəlinizə köçürəndə dövrü də yazın. Aylıq nəticəni həftəlik nəticə ilə eyni sətirdə müqayisə etməyin.
Mənfəət marjası hesablanması
Ümumi mənfəət marjası satış gəlirindən məhsulun və ya xidmətin birbaşa xərcləri çıxıldıqdan sonra qalan hissənin faizidir. Düstur belədir: (satış gəliri − birbaşa xərclər) ÷ satış gəliri × 100. Bu izah NetSuite-in ümumi mənfəət marjası tərifinə əsaslanır.
Cədvəldə sadəcə “marja” yazmayın. Hansı xərclərin daxil olduğunu mühasiblə dəqiqləşdirin və başlıqda “ümumi mənfəət marjası” göstərin. Müxtəlif aylarda fərqli xərc siyahısı istifadə etməyin.
Kiçik biznes üçün maliyyə göstəriciləri seçərkən pul axınını da ayrıca nəzərdən keçirin. Palatanın siyahısında mənfəət və pul axını ayrı ölçülərdir. Maliyyə göstəriciləri bölməsi bu seçimi dəstəkləyir.
Satış və xərclərin hesabatda necə göstərildiyini anlamaq üçün maliyyə hesabatını oxumaq bələdçisindən istifadə edin. Ödəniş tarixlərini planlaşdırmaq üçün isə pul axınının həftəlik idarə edilməsinə keçin.
Müştəri saxlama göstəricisi
Bu göstərici mövcud müştərilərin müəyyən müddətdə bizneslə münasibəti davam etdirən hissəsini ölçür. NetSuite-in tərifi məhz mövcud müştərilərə aiddir. Yeni gələnləri əvvəlki müştəri qrupuna əlavə etməyin.
Sadə başlanğıc üçün ayın əvvəlindəki müştəri siyahısını ayrıca saxlayın. Həmin siyahıdan dövrün sonunda davam edənlərin sayını başlanğıcdakı saya bölüb 100-ə vurun. “Davam edən” sözünün sizin işdə aktiv abunə, yoxsa seçilmiş müddətdə yenidən alış demək olduğunu yazın.
Şərti mebel mağazası üçün hər ay təkrar alış tələb etməyi təklif etməzdim. Öz məhsulunuzun alış dövrünü nəzərə alaraq müddəti seçin. Başlanğıc siyahısı boşdursa, faiz yazmaq əvəzinə “hesablamaq üçün məlumat yoxdur” qeyd edin.
İzləmə cədvəlində nə olmalıdır?
İlk versiyanı Excel və ya Google Sheets-də hazırlamağı təklif edirəm. Artıq istifadə etdiyiniz proqram varsa, onunla başlayın. Yeni sistem seçməzdən əvvəl bir göstəricini başdan sona əl ilə yoxlayın.
- Məqsəd: hansı problemi həll etmək istəyirsiniz?
- Ölçü: say, məbləğ, müddət, yoxsa faiz?
- Qayda: nə daxil edilir, nə çıxarılır?
- Mənbə: hansı sifariş siyahısı və ya hesabat?
- Məsul: rəqəmi kim yeniləyir və yoxlayır?
- Müqayisə: əvvəlki dövr və razılaşdırılmış hədəf.
- Qərar: növbəti addım, icraçı və baxış tarixi.
Şərti çatdırılma işi üçün “vaxtında” sözünü müştəriyə verilmiş tarixə görə müəyyən edin. Tarixi sonradan dəyişirsinizsə, ilkin və yenilənmiş tarixi ayrı saxlayın. Gecikmənin səbəbini də bir cümlə ilə qeyd etməyi tələb edin.
Faizin yanında sayları da göstərin. Komanda nəticəni yoxlayanda hansı sifarişlərin hesablandığını görə bilsin. Sifariş siyahısındakı bir sətri açıb yekun rəqəmə necə daxil olduğunu birlikdə izləyin.
Məlumat toplama yükünü azaltmaq üçün satış hesabatlarının avtomatlaşdırılması mövzusuna keçə bilərsiniz. Mən hesablanma qaydası razılaşdırılmadan avtomatik hesabat qurmağa başlamazdım.
Bu həftə necə başlamaq olar?
Həftənin sonunda işlək cədvəl və bir qərar əldə etməyi hədəfləyin. İlk həftədən böyük yaxşılaşma gözləntisi qoymayın. Əvvəl rəqəmlərin haradan gəldiyini və eyni qayda ilə hesablana bildiyini yoxlayın.
- Birinci gün: əsas problemi sahibkar və komanda ilə bir cümlədə yazın.
- İkinci gün: uyğun göstəriciləri seçib məlumat mənbələrini tapın.
- Üçüncü gün: son tamamlanmış dövrü hesablayın, çatmayan məlumatları qeyd edin.
- Dördüncü gün: qaydanı başqa əməkdaşla yoxlayın və fərqləri həll edin.
- Beşinci gün: bir dəyişiklik seçin, məsul şəxsi və növbəti baxış vaxtını yazın.
Həftəlik baxışda nə soruşmalı?
Üç sualla başlayın: nə dəyişib, hansı məlumat bunu izah edir, indi nə edirik? Səbəb məlum deyilsə, “araşdırılır” yazın. Rəqəmin azalmasını avtomatik olaraq işçinin zəif işləməsi kimi təqdim etməyin.
Şərti kafedə satış azalıbsa, əvvəl açıq olduğu saatları, məhsul mövcudluğunu və sifariş qeydlərini yoxlamağı seçərdim. Sonra yalnız bir dəyişiklik sınayardım. Nəticə barədə qərarı həmin dəyişikliyin tətbiq olunduğu dövrün məlumatına əsaslandırın.
KPI seçimi haqqında qısa suallar
Kiçik biznes üçün KPI nədir?
KPI konkret biznes məqsədinə irəliləyişi ölçən əsas göstəricidir. Özünüz üçün onu “bu rəqəmə baxıb hansı qərarı verəcəyəm?” sualı ilə yoxlayın.
Hansı göstəricilər əsas KPI sayılır?
Məqsədinizlə birbaşa bağlı olan göstəriciləri əsas seçin. Siyahını hazırlayarkən hər göstəricinin qarşısında onun xidmət etdiyi məqsədi yazın.
Kiçik biznes hansı KPI-ləri izləməlidir?
Başlanğıc üçün maliyyə nəticəsi, satış və ya müştəri nəticəsi, bir də gündəlik iş göstəricisi seçməyi təklif edirəm. Seçimi hazırkı probleminizə uyğunlaşdırın.
Doğru KPI-ni necə seçmək olar?
Məqsədi yazın, ölçünü seçin, hesablanma qaydasını razılaşdırın və məlumat mənbəyini yoxlayın. Sonra məsul şəxsi, hədəfi və növbəti baxış vaxtını müəyyən edin.
Mənbələr və istifadə qaydası
Tərifləri yoxlamaq üçün birinci, biznesinizə uyğun göstərici qruplarını nəzərdən keçirmək üçün ikinci mənbəni açın. Məqalədəki iş planı və seçim tövsiyələrini öz vəziyyətinizə uyğunlaşdırın; şərti nümunələri real müştəri nəticəsi kimi qəbul etməyin.
Məni Instagramda izlə
Qısa qeydlər, praktik nümunələr və gündəlik rəqəmsal strategiya fikirləri.
Mən Anar Rustamli — böyümənin, texnologiyanın və insan düşüncəsinin kəsişməsində işləyən strateq, sahibkar və AI tətbiqi lideriyəm. 2016-cı ildən işim bizneslərə sürətlə dəyişən rəqəmsal mühitdə inkişaf etməyə kömək etmək üzərində qurulub. Böyümə sistemləri, AI-əsaslı iş axınları və nəticəni məqsədlə uzlaşdıran strateji çərçivələr dizayn edirəm. İnanıram ki, əsl böyümə strategiya, data və insan fəhmi birlikdə işləyəndə baş verir — missiyam bizneslərə AI-ı elə tətbiq etməkdə kömək etməkdir ki, həm nəticələri, həm kimlikləri güclənsin.
